Comment bien argumenter pour vendre

1.     Préparer l’argumentation

Il est certain qu’au cours de la découverte des besoins, vous allez ramasser une multitude d’informations. Toutes ne vont pas nous servir pour influencer le client. Certaines sont hors sujet, certaines défavorisent notre propos. Certaines enfin le favorisent.

Ces informations, ces réactions favorables nous allons en souligner l’apparition.

Au cours de la découverte, vous êtes naturellement attentifs à ce que dit votre client. Vous avez l’esprit en éveil, prêt à saisir les perches qu’il vous tend. C’est à la fois simple et difficile, parce qu’il est malaisé d’être totalement attentif à tous les propos d’un interlocuteur.

Il ne faut surtout, ne pas construire votre argumentation sur un terrain sans consistance et les réponses à donner seront communiquer par le client lui-même.

2.     La méthodologie d’argumentation

2.1.   La véritable valeur d’un argument.

Des arguments solides sont basés sur des faits et de preuves.

Pour convaincre de nouveaux clients ou valoriser ses relations commerciales existantes, un avantage doit s’appuyer sur une preuve pour devenir un argument de vente.

Un avantage + une preuve = un argument

2.2.   Qu’est-ce qu’une preuve ?

Pour un acheteur une preuve peut prendre des formes très diverses : une certification, des contrats de garantie, des pénalités de retards contractuels, des références prouvant notre savoir-faire, des recommandations…

2.3.   Qu’est-ce qu’un avantage ?

Il existe plusieurs sortes d’avantages.

Avantage général

Avantage non spécifique à votre produit

Exemple : un café, réchauffe, facilite la digestion, et donne du tonus.

Avantage particulier

Avantage concurrentiel de votre produit

Exemple : un arôme unique conséquent au dosage exclusif d’Arabica et de Robusta.

Avantage personnalisé.

Avantage adapté au besoin de votre client. Vous devez faire preuve d’originalité ou apporter une réponse spécifique aux besoins exprimés.

2.4.   La fonction d’un avantage

Un avantage permet aux collaborateurs commerciaux de répondre aux besoins de son client. Pour exprimer l’avantage on utilise des valeurs qui s’adressent aux motivations de l’interlocuteur.  

3.     Les outils de l’argumentation

3.1.   Avantages et les preuves.

Les preuves apportent une cohérence nécessaire aux avantages exprimés par les collaborateurs commerciaux. Réciproquement, un avantage détermine la valeur ajoutée d’une preuve.

3.2.   Validation des arguments

Les collaborateurs commerciaux doivent valider les arguments exposés par étape, pour verrouiller les étapes de ventes et supprimer un à un les freins d’achats.

Exemples : « C’est bien ce qui vous intéresse ? N’est-ce pas un atout favorable ? »

La notion de choix est une alternative intéressante pour les commerciaux, qui vont conduire à laisser client définir lui-même la solution la mieux adaptée à ses besoins :

Exemple : « Parmi les deux solutions que nous avons évoquées, laquelle vous correspond le mieux ? »

3.3.   Apprendre ses avantages

Les commerciaux doivent connaitre et comprendre les avantages des produits ou des services de l’entreprise.

Les avantages concurrentiels sont les éléments déterminant pour se positionner vis-à-vis de la concurrence.

4.     Amplifier l’effet de son argumentation

4.1.   La spirale d’argumentation

Elle permet de renforcer l’effet de l’argumentation en appuyant sur l’effet d’un avantage, il s’agit en somme de décrire à notre vis à vis toutes les déduction logique d’un avantage.

Exemple : changer votre machine à laver pour une machine moins encombrante. Vous avez une machine de dimension plus petite que vous allez pouvoir installer dans votre cuisine. Vous gagnez de l’espace dans la salle de bain, vous allez pouvoir vous réorganiser, installer un sèche linge. Par conséquent vous aller gagner du temps sur le repassage et les allers-retours à la laverie. …

4.2.   Les anecdotes et les références

Les anecdotes peuvent être des ressources complémentaires à notre argumentation.

Elles peuvent être un moyen critiquer la concurrence, en évoquant les perspectives désagréables, ou de valoriser ses prestations en citant nos résultats auprès d’un client existant.

5.     Annonce du prix

La question des prix est principalement posée par les clients, soit dès les premiers moments de l’entretien, soit au moment de la conclusion.

L’annonce des prix ne doit pas être une difficulté, et encore moins un tabou. Même si les prix influence de manière importante les résultats d’un entretien de vente, ce sont les différents arguments et les avantages concurrentiels d’une solution qui permette de convaincre.

Plusieurs tactiques sont envisageables, toutes se fondent sur l’annonce d’un prix élevé.

Prévention de l’objection

Précédé la réaction du client en annonçant d’entrée de jeu un prix élevé.

Exemple : je suppose que compte tenu de notre notoriété et de notre réputation, vous ne vous attendez pas à obtenir le prix le plus bas du marché ?

Annoncer le chiffrage relativement élevé quand le client veut une information sur le prix probable au début d’entretien, en laissant croire que le résultat sera sans doute plus intéressant selon les besoins exprimés pendant l’entretien de vente.

Lorsque votre interlocuteur ne se préoccupe du prix qu’en fin d’entretien Procédez comme pour la deuxième tactique : annonce d’un prix élevé incluant des accessoires et des prestations non indispensables que vous pourrez exclure pour alléger le coût final.

Rester décisionnaire sur le moment de l’annonce de prix reste important, et des indications pendant l’entretien peuvent permettre aux clients de se faire une idée de l’investissement, sans pour autant apporter une réponse précise.

Exemple : Nous proposons nos solutions à partir de 3900 Euros, ce qui nous permet de…

L’annonce d’une idée de tarifs au moment de l’argumentation permet de confronter l’idée du prix et les avantages présentés, et de donner une valeur plus importante aux solutions proposées.

Exemple : Nous avons ce modèle de voiture haut de gamme = Qualité + Prix élevés.