Il est certain qu’au cours de la découverte des besoins, vous allez ramasser une multitude d’informations. Toutes ne vont pas nous servir pour influencer le client. Certaines sont hors sujet, certaines défavorisent notre propos. Certaines enfin le favorisent.
Vous devez adapter votre vocabulaire au client, à son secteur d’activité ainsi qu’au produit vendu. Il doit être suggestif c’est à dire qu’il doit faire surgir des images évocatrices. Il s’agit de trouver un équilibre entre la banalité et la technicité donc un vocabulaire à la fois clair et technique.
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